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中国ERP厂商走到十字路口用友合纵战略市场突围
作者:admin;更新时间:05-09 11:25

用友的“制造业伙伴招募大会”,就是用友总裁王文京发出的成立合纵联盟的号召。“整个行业已经到了一个新的拐点。”用友软件董事长兼总裁王文京如是说。现在,中国ERP厂商已经走到了一个十字路口:一方面,国际软件巨头开始从高端向中下端市场进行渗透与挤压;另一方面,国内ERP厂商之间的竞争也已经到了最激烈的时期。胜者为王。 然而怎么才能突围?苏秦纵横六国如履平地,张仪事秦兵吞六国。连横,合纵,这些古老的战略使早期的纵横家在战火烽烟中游刃有余。

今天的ERP之争,也一样需要这样的战略。渠道持久战在我国,众多的企业正在快速成长,信息化需求旺盛,ERP的大规模消费市场基本形成。虽然多数企业对ERP的应用需求是一致的,然而不同的企业总还有一些各自的需求,因此,如何在规模化交付的同时满足个性化需求,是ERP普及中的一个重要问题。王文京认为,只有实现产业分工、产品和服务分层,形成产业链,实现大规模的个性化交付,才能更好地普及ERP。以SAP、微软、赛捷、Scala、QAD等为代表的国际厂商正在持续进行渠道“圈地”,发展合作伙伴;国内的管理软件厂商在提升原有伙伴体系的同时正在不断发展更专业的伙伴。ERP市场之争将是持久的制造业伙伴发展大战。在这种趋势下,2006年10月,用友软件召开“2006用友制造业伙伴招募大会”,借助即将发版的用友ERP-U8企业应用套件U870,发布了用友软件制造业伙伴发展的战略和布局计划——通过制造业伙伴商业计划建立中国制造业伙伴联盟。联合才是出路过去的近20年里,用友公司不断投入力量进行渠道伙伴体系的建设,已经拥有了1000多家基于不同产品线的渠道伙伴。那么为什么这次还要进行盛大的招募活动?王文京介绍,制造业伙伴能力模型和传统的财务、物流伙伴能力模型不同。用友已经形成的伙伴联盟还不足以完成布局整个制造业的任务。要实现在ERP市场的全面布局,用友就要形成新的制造业伙伴联盟,其中包括现有的有能力的伙伴、专业的咨询公司、专业的友商制造业伙伴等等。

因此,商业伙伴业务成为用友重要的战略业务之一。“建立增值服务型的分销渠道,提高伙伴的专业服务能力和经营能力,合作多赢,这是用友软件的重要战略任务。”用友软件高级副总裁章培林先生介绍说。用友软件将用三年的时间,完成整个制造业伙伴布局,在全国重点制造业发达城市,包括重点城市的远郊区县、全国百强县,通过ERP创业计划、能力提升计划、政策支持计划、项目全面支持计划、共享顾问联盟计划等等,全面招募拥有制造专家、IT专家等的公司或个人加入到用友软件的伙伴队伍中来。合纵带来共赢为了得到制造业伙伴的支持并推动ERP普及,用友将原有的渠道部整合为商业伙伴总部,进行集团垂直矩阵管理。商业伙伴总部在全国建立了总部、大区、区域三层体系,通过伙伴经理及伙伴顾问进行伙伴现场支持,保证了组织计划的贯彻执行。

制造业ERP的成功应用离不开资深顾问的支持。用友向伙伴同时发布顾问联盟计划,全面开放顾问资源。制造业顾问联盟由用友软件U8业务本部资深顾问、商业伙伴总部资深顾问、制造业伙伴资深顾问、资深制造业ERP独立顾问四部分共计200多位专家组成,用友商业伙伴总部将根据伙伴的具体项目,通过项目规模、行业细分、顾问认证级别及工作计划排产系统有效配置资源,对制造业伙伴进行一对一的现场支持,直到伙伴具备独立的目标市场的全面服务能力。与此同时,用友软件还将通过培训、细分目标市场、行业认证顾问等多种方式进行管理,为伙伴提供良性发展空间。

ERP的普及需要ERP软件产业的上下游企业求同存异、协作发展,才能推动ERP的全面应用以及整个产业链的形成。因此,ERP之争,联盟、共赢,才是王道。

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