大家好，我是济胜软件包中文，首先感谢金万维公司耗巨资热心举办这次渠道大会，参加这次大会收获多多：

1、使我更加坚信售后服务对软件公司生存与发展的重要性；

2、让我下定决心引入金万维售后管理系统，实现对公司的售后服务进行系统地管理；

3、争取《济胜ERP》与《金万维》实现无缝对接，让广大济胜用户更好地实现售前售中售后的全流程管理，提升服务价值。

售后服务是软件公司的生命线，为了让伙伴们能更好提升公司运营能力，本文还将从另外几个角度对管理软件公司运营策略进行交流，如有不妥还望同仁、大伽们批评指正。

一、公司基本定位

我们首先认真思考一下这个问题：要打造永续经营公司最终凭什么。我认为一个公司之所以能立足市场，归根到底就是能给客户提供“高性价比”产品，客户乐意为这个“产品”买单。高性价比要么分子够大要么分母够小。分母变小简单，加之我们做IT的都绝顶聪明，人家一千我八百，人家八百我六百。我认为在目前用户操作水平和业务需求前提下，想进一步降低价格已不是市场淘汰你的问题，是自己作死了。

降价绝非长远战略，提升“性能”是唯一出路。“性能”又由产品本身和服务两个要素构成。产品是基础，服务是增值。产品做好才能吸引客户，服务做强才能持续地吸引客户！服务由“意识、能力和工具”等要素构成。本次会议主要是树立伙伴的服务意识和提供完善的服务工具。这里再简单提一下“能力”这个要素，做软件被外人看起来是高科技的，其实本来就是高技术含量的工作，但许多软件从业人员没意识到这一点，导致不重视自身的专业学习，能力上不去，还怪竞争太激烈，赚不到钱。

“性能”的另外一个角度是软件产品本身。目前市场上有些软件产品的定位是：仿制人家，然后用稍低价格去竞争。这样的产品留给我们的策略几乎只有杀价了。我们软件行业一定要重视提供更优质的产品，没有过硬的产品，服务会沦为镜花水月。比如济胜软件的设计理念是：软件功能应该足够丰富和灵活，经过设置就像专门为您定制的一样。客户需求五花八门、丰富多彩，软件只有开发出足够多的功能，才能以备不时之需；另一方面如果一个客户目前只需十个功能，你却给他一千个，客户本来一、两步可以操作完成却得操作六、七步，这样软件也会十分难用，此时只能经过灵活设置把客户暂时不用的功能隐藏起来，让客户感觉软件功能不多也不少，就象专门为他定制开发的一样。当客户业务发展提出新需求时，我们又可随时“取出”新功能，如果真能这样，我们软件销售商该会是多么美妙的享受呀！当然我们济胜也没做得很好，但愿同行能在这样的理念下推出更优秀的产品。

二、  服务对象的选择

我们除了要有埋头苦干的勇气，还得有抬头看路睿智；没有夕阳产业，只有夕阳公司。当某行业的某细分领域竞争太过激烈时，我们得及时对自己公司的选型、定位进行微调，以适应社会不断进步。我认为目前标准化的商超、进销存和财务软件都是竞争激烈的领域。

比如，您也许遇到过这样的情形：客户花一千多点买我们的软件，安装实施上门，遇到问题我们想通过远程来解决还不甚满意，还想我们提供上门面对面服务，当我们向他收服务费时却大惊小怪：“还要收取服务费呀，人家都不用，你卖软件时说终生的呀！”

我认为这不能怪客户，最主要的是自己应该主动跳出竞争怪圈，就比如这几年我们公司就在主动地、默默地、陆续地“逆淘汰”一些价值低的行业和客户，而更多地开拓、关注了优质的客户和行业，比如有移动、APP、公众号等应用要求的客户，主动拓展了有生产、服务管理要求的客户。主动脱离了价格红海，拥抱价值蓝海，取得了良好的效果。

在这里我再强调一下：我们一天做了某件事，也就没精力去做另外一件事了。当你专注于价格千把多点的客户时，你也就没精力去关注新行业、更优质的客户了。常听同行说人难招、更难养，大家不妨测算一下，如果卖千把、两千的软件，去掉成本，一年该卖多少套才能养得起一个较理想的技术员呀！

三、 成功实施的关键

在这个问题上，我们公司前些年也走了些弯路。以前我们比较强调软件功能，并且认为“软件就是工具”，客户不提需求是万事大吉，一旦提出需求我们努力帮他达到，并且一直以可以达到客户各种需求为荣。孰不知有时客户根本没有能力规划自己的应用，这样就导致客户用好用差只能靠他自己的造化了。

现在，我们的观点是：我们好比卖宝刀的，宝刀卖给客户还得教会客户招式，如遇体质较弱的客户，还要先调理一下客户的身体，最终确保客户能用好这把宝刀，这样全流程下来我们也就能更好掌控客户满意度这个指标了。

另外，在实施时要充分掌握软件功能，系统规划客户业务流程和管控点，实施时不要被客户一系列细枝末节牵着鼻子走，防止实施方向偏离主旨，确保顺利交付。

以上从公司定位、客户选择和软件实施这几个角度简单阐述了中小管理软件公司经营策略，不全面甚至不一定对，关键是以真诚之心抛砖引玉，使同行的大伽们能分享出更多的真知灼见，让我们金万维生态链更健康、更具竞争力。真心希望同仁能利用好金万维这个群，多发表一些提高软件公司运营的观点和文章，以勉同行。

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