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经销商2019“转型之战” 从这四个方面着手
作者:admin;更新时间:04-04 11:35


快消品经销商队伍向来都是一个复杂的群体,而这个队伍目前正呈现出两种明显的发展态势。


一种是转型为现代企业制度,成为了规范化、规模化的企业。从一定角度讲,这一部分企业有比较强烈的创新发展的意愿,有非常强烈的创新发展的动力。


另一种还是传统的“夫妻店”模式,人员少、规模小,处于企业发展初创阶段。包这些企业的销售规模不小,基本依赖于品牌商,整体的管理规范、创新发展能力比较弱。


当前时期,经销商急需看清当下的转型形势。我们看到从品牌商到终端环节都在探讨转型创新。作为经销商的你,如果不及时转型,就必将被行业所淘汰。


既然要转型,首先就要思考什么是“转型”?


总的来说,转型就是要用新的理念、模式、方法,打破传统的理念、模式、方法。转型就需要系统化的全面企业改造,需要进行深度的企业变革。


“转型”重要么?至关重要!


转型一定会为企业带来新的重大发展机遇。回过头来看,所有的企业发展都是在行业转型的关键时期,先知先觉,敏锐洞察,准确把握,率先行动,抢先抓住新一轮机遇,从而使企业获得了新的历史性的发展。


“乱世出英雄”也就是说在转型时期,能够看清形势,准确把握方向,快速行动的企业,才可能会抓住新一轮的发展机遇。借用刘春雄老师的一句名言:多数人的问题,一定是少数人的机会。


所以,2019年对于经销商来说,首先要思考的问题就是转型创新。我建议经销商企业从以下四个方面来进行转型。


1.业务模式创新

在转型时期,经销商首先应该结合自己所运作的品牌,实际探讨业务模式创新。


当前,一些传统的业务模式在逐步失灵,譬如深度分销以及一些以往的终端操作模式。此时,有许多品牌商还没有找到新的有效的办法,这就需要经销商来积极实践,探讨新模式。


一是逐步由代理制转型商贸型业务模式。也就是逐步摆脱对品牌的高度依赖,不等不靠,结合本地市场实际,创新新的业务模式,走出自己的创新路子。面对当前的市场环境,经销商必须要改变原来依靠品牌商的市场操作模式,探索新的符合当地市场的营销方法。只有这样,企业才能成功转型为具有较强活力、掌握新型市场操作能力的商贸型企业。


二是创新渠道模式。当前如果还是以往的营销打法,终端模式必将继续陷于被动。因此要结合新的市场变化,积极尝试新的渠道模式、新的营销玩法。要高度关注当前的渠道创新,积极探索与创新渠道的合作,譬如外卖模式、专业店渠道、社群模式。用新模式推动企业业务模式创新。


转型时期,经销商一定要高度关注新模式,因为现在的创新模式可能会成为未来非常重要的市场模式,就像20年前的大卖场。千万不能走入:看不懂、看不起、赶不上的误区。


2.业务手段转型

如今是的时代,它对企业的发展产生了巨大影响。首先带来的就是企业运行效率的改变,因为在移动环境下,企业所有的业务动作都将会变成随时随地。


另外,移动技术也在推动整个行业模式、企业运营模式的创新。在移动化的链接环境下,企业将会建立起打通上下游链接,更加高效的运营模式。


未来,包括经销商在内的行业企业的业务手段都将会逐步迁移到手机承载的移动终端。手机将成为打通行业企业连接的主要工具。将会使企业的业务活动,企业管理在随时随地的环境下完成。


目前一些经销商已经在进行这样的手段转型。已经有数量不少的经销商转型了,也就是由原来业务员两条腿去跑市场,拿订单,转型为店手机下单,随时随地下单,订单效率有了非常显著的提升。


也有少数的经销商企业开始用移动化的技术工具武装业务团队。2018年,我与广西一号仓的廖总有过深度交流。他们结合自己的企业实际,开发了专门适合于企业业务团队的移动管理系统,业务团队用手机可以随时随地获取相关业务信息,包括零售店的订单信息、应收账款信息、品类库存信息等,用手机可以实时处理一切业务。


3.新营销模式实践

移动互联网的发展,改变了传统营销逻辑。营销传播逻辑变了,品牌商惯用的“大喇叭”不管用了,大众传播失效,变成了小众传播。


品牌的影响力在弱化,社群的影响力在强化。营销在逐步由打造认知,走向重构关系。目前看,新营销小众传播、社群影响的环境下,给经销商带来了一些新的转换新模式的机遇。


这两年借助社交平台的社群零售模式非常火,也给经销商带来了非常重要的新营销模式。


经销商要高度关注新传播、社群手段带来的新营销机遇,这将会对提升你的业务效率带来重要帮助。因为,曾经屡试不爽的业务人员到店拜访正在逐步失去影响终端店的能力。一个小店一天接待28批业务员,小店的感受是“赶快让他走”。我2017年也和六个核桃的业务员在济南跑过一天市场,感受到事实上业务员去和终端店的交流效率并不高。


同时,面对品牌商的大喇叭失灵,针对消费者的营销传播也需要经销商尽快探讨结合当地实际,采用小众传播方式。


目前看到很多经销商在积极尝试新传播手段,在创新社群营销模式。譬如陕西百惠在用终端促销员,构建起一套有价值的社群营销体系,并取得了很好的效果。


4.企业组织变革

每个时代,需要有不同的组织特征。当前时代,需要经销商赶快变革企业组织,由你“自己的”企业,变成为一个吸引八方人才的平台化企业组织。


环境在变,企业组织也必须要变,不变带来的是人


难招,成本更高,并且你还要为如何管好人“挖空心思”。


组织变革的方向,就是要把企业变为一个合伙制企业。要为有能力的员工提供一个创业和施展能力的平台,把你的员工由给你干,变成借助你的企业平台自己创业,变成干自己的。未来,合伙制模式的平台化企业必将会成为吸引“八方英才”重要企业组织模式。


经销商不论是从行业实际,还是从多数企业的现实情况看,都非常适合向“合伙制”转型。所以,企业一定重视“合伙制”转型。我走访过的陕西百惠、广西一号仓、南京彩姿等企业,都在根据自己的企业实际,转型“合伙制”企业,并取得了非常好的转型效果。优秀人才是企业发展的根本,大家只有把企业当成自己的事业努力拼搏,才能把企业做大做强。


2019年对经销商来说是至关重要的一年,机遇与挑战并存,希望大家都能够乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海。


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